家电厂商进军家装渠道为何总亏损

这些年来,不管是家电品牌商,还是家电经销商,在拓展家装渠道时,共同面临的挑战就是“相关业务总是亏损”,一直找不到盈利的动力和空间。

近年来,拓展家装渠道的家电业务员,不管是来自家电企业,还是来自家电经销商,一提到装修公司、设计师工作室等异业渠道,总是有道不完的苦水、发不完的牢骚。感觉家装渠道与家电行业之间存在“天然的鸿沟”。

吐槽一:家装公司实在是太难搞了,对品牌要求高,不是一线大牌很难谈政策;即便是一线大牌,对于产品的利润要求很高,很多装修公司都想要30个点以上的利润。对在家装公司体验厅出样,还要收取场位费、广告费等。家电卖不了多少,但前期的投入却一分钱不能少。

吐槽二:知名设计师的工作室,真的是相关人员素质参差不齐。一些设计师总是嘴上说手上有多少别墅、大平层项目,但一个项目没有落地,就是每次请客吃饭才想起我们,说是介绍资源其实就是吃饭买单。

吐槽三:家装公司过去几十年习惯五金、建材、家居企业的“高毛利”、“高扣点”经营模式,完全无视家电已品牌化、成熟化特征,不可能存在高达50%,甚至60%以上的毛利率空间,却总是希望企业能提供一些定制机型,款式旧点不要紧关键就是“品牌大、利润高”。现在的消费者,谁也不是傻子,老款高价格的家电,压根没有了。

众多拓展家装渠道的家电业务员,对家装渠道或装修公司、设计师们诸多不满的背后,家电圈认为,正是产品与渠道的匹配性失衡。家装公司对于家电产业而言,属于前置的渠道商,看上去机会大、利润厚。但,家装公司一直以来面对五金、建材、家具等发展不成熟行业合作时,操作模式就是“价格不透明、操作空间大”、“有品牌影响力、有议价空间”。面对家装的用户时,即使是采取了“高报价、高折扣”经营模式,还能拥有不错的利润空间。而现在的家电,完全不同了。

经过40多年发展的家电行业,特别是众多的家庭用户群体,在经历了相关企业和商家市场化30多年教育、引导,又经历了中外巨头持续激烈竞争之后,家电行业不只是呈现中外大品牌主导的格局,以及产品高品质、高可靠性,还有零售渠道的多元化且竞争充分。不只是分化出“一线龙头企业,二三四线企业,以及边缘性企业”,同时还出现了高端品牌、大品牌、中小品牌,以及低价品牌。

这决定了作为标准品的家电,进入家装公司渠道,这个更多是非标品云集的前置渠道,就面临着标准品与非标品天然的差异性。拿家电的思路征战家装渠道不同,但拿家装公司思路经营家电也不会如愿。所以,双方要相互理解,寻找更好地解决方案。

面对家装公司、家装渠道的特殊性,家电企业和商家如果不考虑自身的行业地位、品牌定位,以及市场差异化经营策略,而是简单地认为:拓展家装渠道,就可以多一个卖货的渠道,必然会遭遇经营的持续亏损,甚至退败。因为,家电作为一个标准化的商品,不只是价格透明,产品信息更透明,而且可以比价的渠道也是线上线下多元且立体。

这一现象也提醒众多的家电厂商,面对市场竞争和消费需求的变化,拓展各种线上线下的新兴渠道时,不能盲目追求数量的多,而是要注重质量的优劣,以及是否适合企业经营的产品、品牌,又能否找到更多的目标用户。家电厂商拓展新渠道必须要以“投入产出比”为前提,否则就是烧钱还没有结果。

接下来,更具挑战的是,不只是众多家电企业和商家在拓展家装公司渠道,作为卖家电的异业渠道之一。同时很多地方的家电代理商们,也在跨界发展家装业务,成立家装设计公司。这个时候,众多代理商群体,就不能简单地拿家电经营模式去拓展家装市场,而是要入乡随俗尊重行业特性后“先活下去”,再考虑经营模式和竞争手段的创新与迭代。